中古住宅購入時の値引き交渉の相場は？限界はある？

中古住宅・マンションの価格は誰が決めるの？

まずは「値引き」のお話をする前に、中古住宅・マンションの値付けの基本を押さえておきましょう。
一般的によく誤解されているのが「中古の住宅やマンションは不動産会社から買う」というもの。実は中古住宅・マンションの場合、売主は不動産会社ではなく一般の個人・法人であることがほとんどです。不動産会社はあくまでも売主と買主を「仲介」するだけ。
販売価格も不動産会社が決めるのではなく（不動産査定などの手助けはしてくれます）、住宅の所有者である売主さんが決めています。

そのため、中古不動産の価格は、そのときの物件周辺の相場だけでなく、早く売りたい、時間がかかってもいいから高く売りたい、購入時の価格より高く売りたい、ローンの残高以上で売れないとローンが返せないなど売主の意向を加味して価格は決められます。

「値引き」には「相場感」を持つことが重要！

不動産価格は周辺エリアの不動産相場におおきく左右されます。

とはいえ、売主の物件に対する思い入れや考え方、また物件の性格など様々な要素が絡み合うことで、相場とは相場と大きくかけ離れた値段が付けられることもあります。
例えば経済的な事情ですぐにでも現金化したいと焦っている売主の場合、相場より低めの値段を出すことが多く、反対に経済的に余裕のある売主は相場に対して強気な値段を出す場合があります。

このように不動産価格は変動幅が大きいため、（特に相場より高い価格の場合）普通の商品よりも値引きの余地が残されているわけです。

そして値引き交渉の際には、モノサシとなる「相場」をしっかりと見極めることが重要となります。
周辺の不動産相場を調べるには、不動産会社に質問するだけではなく、周辺物件の坪単価などをじっくりと見比べてみましょう。

そのためには不動産チラシや物件情報サイトを日常的に、そしてしっかりとチェックすることが重要です。そうすれば自然と相場感が身についてくるはずです。

値引き交渉はどれくらいが相場なの？限界はある？

値引き率（何割）については、その不動産の販売がどの程度続いているかによります。

まず、販売初期から中期（販売開始から2か月まで）になりますが、値引きについては、端数を取れる程度と考えておいた方がよいでしょう。

中古住宅を売り出す時ですが、事前に査定額を算出しています。査定額とは、現在の市況で不動産の売り出しをしたとき、概ね3か月程度で売却出来そうな金額で、周辺での同様規模の不動産売買事例を元に算出するのが一般的です。

実際に不動産を売り出す際は、売主が価格を付けるのですが、多くのケースでは不動産業者が売値の提案をしています。

その金額とは、査定額の105％、つまり査定額の5％程度を上乗せしているのです。

売り出し当初の金額は、「この金額で売れたらいいな」というものになります。例えば、査定額が3,780万円であれば、5％を上乗せした3,980万円が売り出し価格なるのです。

以上を踏まえて価格決定をしているのですが、販売初期は売主も強気であることが多いので、値引き幅は端数を取る程度が限界であることが多いです。

例えば、3,980万円であれば80万円の値引きで3,900万円決着など、平均1％～2％程度の割引が相場となります。

続いて、販売が進み販売後期（販売開始2か月～3か月）となると、売主の心理は微妙に変化し、強気な考えから微妙に売れない不安に苛まれるのです。

また、不動産業者も早く成約し仲介手数料を得たいので、売主に対し値引きや価格改定を促す時期となります。

この時期となると、元の査定額となる金額までの値引きには応じるケースも出てきます。値引きの相場は平均5％程度です。

では、値引き額を大幅に得られるのはどの時期かというと、それは売り出しから3か月経過したときです。

この時点で、売主と不動産業者は3か月の仲介契約を更新しており、双方とも何としても売却を成立させたいという心理になります。

よって、ここが大幅な値引きを狙うチャンスとなるのです。

物件によっては1割引、1,000万円以上の値引きのケースもあります。

販売期間が長引くほど値引き額が拡大する可能性があり、最近中古マンションの販売価格も上昇していることから、物件により1割引以上の限界値が狙えることもあるでしょう。

値引き交渉のタイミングは？

まず、値引き交渉を行うタイミングは、他に内見者・検討者がいない状況が理想です。

人気物件であれば他に検討者もおり、値引きなしで決まることもあるからです。

なお、値引き交渉は売主さんに直接行うことはなく、仲介会社を介して行うことが一般的です。

よって、まずテクニックとしては仲介の担当者を味方につけることです。内見時等に十分なコミュニケーションを取り情報を引き出すことや、良好な関係を築いておくことです。

次に、物件の販売状況を把握することです。まずは、販売期間はどのくらいか？

検討者は他にいるのか？また売主さんがなぜ売り出しをしているのかなど、できる限りの情報を集めます。

さらに、周辺物件の相場の把握です。相場より高いのか安いのか平均値なのか、その数値により値引き幅も変えていきます。

最後は、交渉術です。以上を踏まえ、今最適な値引き額より少し多めの金額を売主に提示してみます。

例えば、売出し3か月目で3,980万円の中古マンションで、1,000万円の値引きを提示しても交渉の余地は全くありません。

最終的に、折り合いそうな金額を予測し、その金額より少し多めの金額で提示しておけば、真ん中の数値を取ることは多く、仲介会社も商談をまとめるのに良くあるテクニックです。

よって、3,980万円で100万円の値引きを目指すのであれば、150万値引き（3,830万円）を提示してみるのがよいでしょう。

値引きをスムーズに行うためには？

最終的に物件価格を決めるのは売主さんですが、購入される方が売主さんと直接交渉することはあまりなく、不動産会社が仲介する場合がほとんどです。

値引き交渉をスムーズに進めるには、不動産会社との関係も重要になります。
最初から値引きの話ばかりをしていると、不動産会社からは「冷かし客」と思われてしまうことがあります。

じっくりと物件を選んだ上で、相場を見極めてから値引き交渉を始めることが重要です。
「この値段まで下げてくれれば必ず買う」という姿勢を見せれば、不動産会社も親身になって付き合ってくれるはずです。

また、値引き交渉とは決して「腹の探り合い」ではないことも覚えておきましょう。

「値引き」よりも大事なのは「物件の資産価値」の見極め

不動産取引で値引きが成立した場合、その額はかなり大きなものになります。
しかし値引き額の大きさに惑わされることは禁物。場合によっては実際の資産価値よりも高い値段でつかんでしまうこともあります。
中古住宅を購入するときの鉄則は「資産価値の高いものを、いかに安く買うか」。

大切なのは相場を把握した上で、物件価格が資産価値に対して妥当なのかをしっかりと見極めることです。

「値引き」よりも大事なのは物件の「正しい資産価値」を見極め、その価値通りの価格で手に入れること。値引きはその手段の1つだと考えることが重要です。